23 de marzo de 2011

Gestión comercial "Connected at everywhere"


En situaciones coyunturales como la que estamos viviendo actualmente, tienen como resultado el replantear las estrategias comerciales en las compañías de cara a sus clientes y potenciales, ya que han de mantener sus carteras, y en lo posible, conseguir nuevos asegurados.

Esta transformación requiere de una gestión de la información y de sus canales, cuanto más flexibles mejor, para prever posibles cambios y poder realizarlos en un periodo breve de tiempo.

El disponer de toda la información centralizada es una garantía de éxito, ya que la información disponible para la fuerza comercial, y la compañía en general, permite tener una visión general tanto de sus clientes como de sus canales, permitiendo el realizar las acciones adecuadas en vista de los resultados obtenidos.

No estamos hablando de un CRM (costumer relationship management) como solemos conocerlo (aunque sí su filosofía), sino de herramientas más específicas para la gestión comercial aseguradora, que permite tener centralizada y unificada la información más adecuada para dicho departamento(s).

La focalización de disponer de aplicativos adecuados a usuarios finales, se ha de tener en consideración la usabilidad, practicidad, líneas interactivas, datos particularizados para todo tipo de canal de ventas (con un base en común para todos ellos), así como las estructuras jerárquicas existentes en una compañía, y todo ello siempre bajo la filosofía “connected at everywhere”. Siendo Azure un medio muy lógico y adecuado para este tipo de aplicaciones.

Ya que en un canal de corredores, sus objetivos serán diferentes al canal de agentes propios, e inclusive el directo, con una visión general de la compañía, y visiones por cada canal, así como dirección de cada uno de ellos.

La magnitud de información ha de estar centralizado en el negocio de la compañía por ramos y/o productos especializados, segmentación, posicionamiento con respecto a la competencia, así como el seguimiento de objetivos concretos de cada responsable de cuentas, como el conjunto de cada canal, el valor percibido de los clientes y de los canales

El facilitar a la fuerza de ventas, un seguimiento y transparencia de información, facilita el conocer en cada momento su estado de cartera o panel asignado, oportunidad, actividades y/o P&L, así como las acciones a generar para la consecución de los objetivos fijados, de esta forma el responsable es proactivo en las iniciativas de ventas, y le permite emplear medidas correctoras en cualquier momento.

Dichas herramientas, al ser específicas para la gestión comercial permite identificar casuísticas que se presentan de forma imperiosa para la definición de reglas de negocio, y alertas que definen acciones a eventos a realizar con cada uno de los canales y/o clientes asignados, ya que el valor de definir e implementar dichas estrategias es percibido por la fuerza comercial como un alto valor añadido por parte de la compañía, así como una alineación de los objetivos del departamento.

Zun tsu en “El arte de la guerra” nos deja patente en muchas de sus reflexiones, que, “Las incidencias no previstas son difíciles de resolver; las meditadas, fáciles.”

Estamos antes una realidad, de que las aseguradoras continúan apostando por incorporar tecnologías innovadoras ligadas cada vez más a su cuenta de resultados, productividad o ventas, las cuales facilitan el conseguir una rentabilidad mayor en áreas comerciales.

Wikio

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